來源：藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)專訪
作為一家橫跨制造業(yè)、地產(chǎn)業(yè)上市公司的女掌門，迪馬股份董事長(zhǎng)兼總裁羅韶穎女士無疑有著極為特殊的身份。
在15年地產(chǎn)生涯中，羅韶穎將東原集團(tuán)從名不見經(jīng)傳的區(qū)域企業(yè)成長(zhǎng)為社區(qū)運(yùn)營(yíng)第一名、行業(yè)物業(yè)滿意度第一、客戶滿意度第三的五十強(qiáng)房企，并憑借著自身女性的特質(zhì)，為迪馬打造出旗幟鮮明的差異化標(biāo)簽。
面對(duì)未來，懷揣著最初 “設(shè)計(jì)夢(mèng)”的羅韶穎目標(biāo)十分鮮明，“就是想讓迪馬始終是一家有理想、也能通過商業(yè)成功好好實(shí)現(xiàn)理想的公司。”
走出差異化
無論是商場(chǎng)還是戰(zhàn)場(chǎng)，巾幗英雄總是那道不一樣而最?yuàn)Z目的亮色，在男性比例尤高的制造業(yè)、地產(chǎn)業(yè)更是如此。
2003年，彼時(shí)已在投行圈小有積淀的羅韶穎，在哥哥羅韶宇的召喚下回了東銀集團(tuán)，隨即于次年轉(zhuǎn)任東原地產(chǎn)主管銷售的總經(jīng)理助理，開啟了地產(chǎn)生涯。
“我其實(shí)很享受這個(gè)過程，它讓你有機(jī)會(huì)在一個(gè)偏男性玩家色彩的行業(yè)，去做一些傳統(tǒng)上大家可能不太會(huì)去做的事情。”在羅韶穎看來，女性企業(yè)家天然地更關(guān)注人，“如果一個(gè)行業(yè)里生活體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀楦?jìng)爭(zhēng)力之一，那么女性企業(yè)家這方面可能會(huì)更具優(yōu)勢(shì)。”
在15年間，初出茅廬的東原已經(jīng)成長(zhǎng)為銷售額超500億元的國(guó)內(nèi)TOP50房企，同時(shí)，羅韶穎“痛點(diǎn)導(dǎo)向”的基因已深深融入了迪馬的骨子里，“客戶視角”每每成為羅韶穎口中“一切產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，也是一切產(chǎn)品的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)”。
在這種基因的驅(qū)動(dòng)下，東原走出了相對(duì)差異化的路線。不同于鋼筋混凝土的冰冷，更有溫度的“兒童社區(qū)”概念成為很多人對(duì)于東原的第一印象，而 “童夢(mèng)童享”的問世，無疑是讓東原的社區(qū)，不僅成為了中國(guó)“兒童友好社區(qū)”的首創(chuàng)，更是成為一直領(lǐng)先的標(biāo)桿。但在業(yè)務(wù)創(chuàng)新的問題上，羅韶穎從不滿足，東原社區(qū)運(yùn)營(yíng)的明星產(chǎn)品—“原聚場(chǎng)”也緊接著由此誕生。“原聚場(chǎng)”不僅為社區(qū)帶來了更多歡樂和活力，更積極助推社區(qū)治理、增強(qiáng)鄰里紐帶，東原的小區(qū)里產(chǎn)生了越來越多的“中國(guó)好鄰居”。
在武漢疫情發(fā)生后，武漢的東原小區(qū)也同樣面臨著各種問題。這時(shí)候原聚場(chǎng)的伙伴及志愿者們站了出來，主動(dòng)承擔(dān)了部分小區(qū)內(nèi)的物資輸送與消毒工作。這不僅讓物業(yè)的同事緩了口氣，也讓整個(gè)社區(qū)，變得更加溫馨，安全，井井有條。而也正因?yàn)樘崆安季峙c“原聚場(chǎng)”的社群運(yùn)營(yíng)，宅在家的業(yè)主不僅不用擔(dān)心買菜丟垃圾等問題，原聚場(chǎng)還組織了更多線上活動(dòng)，豐富業(yè)主的宅家生活。由原聚場(chǎng)在抖音發(fā)起的“極致的宅家體驗(yàn)”線上活動(dòng)，目前已經(jīng)突破1380萬次的瀏覽量。相信未來，原聚場(chǎng)能為社區(qū)創(chuàng)造更高的價(jià)值和體驗(yàn)。
“政府服務(wù)、市場(chǎng)化服務(wù)都有覆蓋不到的地方，個(gè)人和家庭也總有力量未逮，負(fù)責(zé)社區(qū)運(yùn)營(yíng)的原聚場(chǎng)伙伴們平時(shí)就組織些活動(dòng)，疫情下就變成凝聚社區(qū)力量的重要一環(huán)。這樣的社區(qū)的確是‘聚有愛’。” 原聚場(chǎng)在此輪疫情中的表現(xiàn)，也體現(xiàn)了羅韶穎設(shè)立原聚場(chǎng)時(shí)的初衷。
不僅如此，在本次防控疫情的戰(zhàn)疫之中，羅韶穎與她的迪馬也體現(xiàn)出它的社會(huì)責(zé)任感，第一時(shí)間投入了1000萬元發(fā)起“迪馬醫(yī)護(hù)關(guān)愛慈善信托”，同時(shí)通過全球采購(gòu)逾四百萬防護(hù)物資馳援前線為防控疫情添磚加瓦。
對(duì)于客戶，羅韶穎眼中最重要的“資產(chǎn)”，迪馬股份在疫情中更是給予了更多的關(guān)注：東原物業(yè)作為全迪馬面對(duì)客戶數(shù)量最多，疫情挑戰(zhàn)最直接最復(fù)雜的公司，在剛剛拿下去年賽惟榜的全國(guó)物業(yè)公司客戶滿意度第一，還沒歡樂多久，就趕上這么個(gè)可能在物管界史無前例的考驗(yàn)。而同事們也再次證明了什么叫“經(jīng)得起考驗(yàn)”，把對(duì)業(yè)主的真心關(guān)懷與極其扎實(shí)的服務(wù)能力相結(jié)合，以服代防，防疫成效和服務(wù)體驗(yàn)得到業(yè)主們的高度贊揚(yáng)，并成為疫情中第一家獲得央視采訪和國(guó)家宜居委考察點(diǎn)贊的物管公司。迪馬工業(yè)應(yīng)急類車輛的身影照例陪伴著我們的客戶，一直奔波在各地戰(zhàn)疫的前線，服務(wù)著“戰(zhàn)士”與民眾。東原商業(yè)是行業(yè)里首批對(duì)商戶減租的商管公司之一，以此誠(chéng)意開啟跟商戶們同甘共苦度時(shí)艱的“共度行動(dòng)”。而地產(chǎn)營(yíng)銷中心、原聚場(chǎng)、原美術(shù)館也沒閑著，紛紛以各自的方式，幫助客戶更輕松快樂有創(chuàng)意地“宅家”。
“以前能力有限，那么少有少做，現(xiàn)在實(shí)力稍微強(qiáng)一點(diǎn)，力所能及的事情也可以稍微再多做一點(diǎn)。”
疫情或影響全行業(yè)的銷售
在積極支持抗疫救災(zāi)的背后，疫情對(duì)于行業(yè)的影響是每家房企都不可能忽視的問題。
“疫情對(duì)于房企是真正的黑天鵝。” 在羅韶穎看來，疫情無疑對(duì)行業(yè)短期內(nèi)產(chǎn)生極大影響，“預(yù)計(jì)一季度整體的成績(jī)情況都不會(huì)太理想，完成率可能在計(jì)劃的30%-40%，預(yù)計(jì)對(duì)于全年的都會(huì)有影響。”
同時(shí)，在回款及現(xiàn)金流阻滯的背景下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃也打亂，應(yīng)對(duì)能力也面臨著考驗(yàn)。在此背景下，東原集團(tuán)近年來持續(xù)較低的負(fù)債水平成為一大加分項(xiàng)。數(shù)據(jù)上看，在2019年三季度凈負(fù)債率為73.37%。
這位旨在帶領(lǐng)迪馬股份走得更遠(yuǎn)的掌舵者，有著自己的度量尺，多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)則成為尺子上的一道道紅線。
在羅韶穎的記憶里，2008年的秋天是她地產(chǎn)生涯里最難熬的歲月，“春天的時(shí)候都還是一片繁榮氣象，誰知道沒多久就爆發(fā)金融危機(jī)了，搞到下半年日子很難過。”
不過，云散風(fēng)消之后總會(huì)迎來更和煦的陽光。在2008年金融風(fēng)暴后，東原迎來歷史上第一波大發(fā)展，而在2017年的大股東危機(jī)過后，迪馬則迎來另一波大發(fā)展。
“回過頭看，該來的就讓它來好了，但每一個(gè)挫折都有它的意義，一個(gè)公司也好，一個(gè)人也好，你只要好好做你該做的事，挫折都可以當(dāng)補(bǔ)藥吃。”
對(duì)于今年的疫情，羅韶穎認(rèn)為這次是典型的黑天鵝，但是對(duì)產(chǎn)品主義的公司，未來反而是利大于弊，“迪馬人喜歡幫用戶發(fā)現(xiàn)問題解決問題，喜歡從多贏出發(fā)去實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，比如疫情中我們看到醫(yī)療系統(tǒng)在應(yīng)急救援車輛上的不足，一方面加班加點(diǎn)趕制，而且客戶如果是用來捐贈(zèng)的，我們還只收人家成本價(jià)，另一方面我們馬上梳理優(yōu)化緊急醫(yī)療救援類的特種車業(yè)務(wù)線，希望疫情過后能夠以更多更好的產(chǎn)品幫醫(yī)療系統(tǒng)加強(qiáng)這塊，這對(duì)我們自己也是一個(gè)有潛力的商業(yè)機(jī)會(huì)。
地產(chǎn)也是一樣，疫情可能加速統(tǒng)一客戶的認(rèn)知，讓行業(yè)就此進(jìn)入居住價(jià)值時(shí)代，東原地產(chǎn)做產(chǎn)品是典型的全維度大產(chǎn)品模式，硬件、服務(wù)、社區(qū)三方面都是有口皆碑，不容許自己偏科，物業(yè)服務(wù)和社區(qū)運(yùn)營(yíng)都拿到了全國(guó)第一。而對(duì)于我們這種“不偏科”產(chǎn)品主義者，居住價(jià)值時(shí)代正是我們的時(shí)代。
第三條曲線
“創(chuàng)業(yè)的心態(tài)就是壓力與興奮并存，比較有愿景感，但也同樣容易有危機(jī)感，不會(huì)允許自己過于樂觀。我經(jīng)常形容我自己是‘積極焦慮癥患者’”。
在危機(jī)感的驅(qū)使下，作為一家雙主業(yè)上市公司的掌門人，如今的羅韶穎依然在努力為迪馬構(gòu)建特種車、地產(chǎn)之外的第三條曲線。
在羅韶穎看來，迪馬有兩個(gè)“本”，一個(gè)是特種車、專用車，另一個(gè)是地產(chǎn)，“迪馬的未來，就是要一邊守住根據(jù)地、守好這兩個(gè)立身之本，一邊要用好這兩個(gè)“本”，在它們的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)延伸和市場(chǎng)延伸。”
一直以來，相對(duì)穩(wěn)健的杠桿水平、以及深耕的城市策略，將東原打造成一名“長(zhǎng)跑者”是羅韶穎未曾變過的目標(biāo)，而迪馬工業(yè)的特種車未來也將持續(xù)深耕城市服務(wù)領(lǐng)域。“我們不僅擅長(zhǎng)為城市打造美好的人居，我們同樣喜歡并善于服務(wù)人，所以希望跟城市一直走下去，與時(shí)俱進(jìn)地服務(wù)好城市里面的人”。
為此，她在2019年成立了迪馬產(chǎn)發(fā)，這讓迪馬工業(yè)與東原集團(tuán)這兩個(gè)不兼容的物種擁有了產(chǎn)生更多聯(lián)系的可能，而消費(fèi)與科技將成為這架新的馬車錨定的大方向。
“有些新業(yè)務(wù)從地產(chǎn)衍生出來、有些從工業(yè)衍生出來，還有一些貌似跟傳統(tǒng)業(yè)務(wù)沒有關(guān)系的，實(shí)際上也是源自于跟地產(chǎn)、工業(yè)之間的協(xié)同效應(yīng)，總之要能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)增值。未來迪馬產(chǎn)發(fā)將在健康養(yǎng)老、文體娛樂、集成應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)社區(qū)領(lǐng)域積極探索、布局，尋求產(chǎn)業(yè)和地產(chǎn)相結(jié)合的協(xié)同發(fā)展模式。”
顯然，對(duì)于東原與迪馬工業(yè)，羅韶穎已經(jīng)謀劃出一幅“1+1>2”的未來。這兩年，在羅韶穎的領(lǐng)導(dǎo)下，東原集團(tuán)和迪馬工業(yè)的業(yè)績(jī)均一再創(chuàng)出新高，迪馬股份的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)也全面提升。隨著“新曲線孵化器”迪馬產(chǎn)發(fā)的業(yè)務(wù)陸續(xù)上馬，三駕馬車齊頭并進(jìn)的畫面已經(jīng)開始浮現(xiàn)，相信在未來的市場(chǎng)上，羅韶穎將會(huì)帶領(lǐng)著迪馬拼下更大的市場(chǎng)和蛋糕。
附部分采訪實(shí)錄：
Q: 這場(chǎng)疫情，讓人們看到了物業(yè)的重要性，而物業(yè)公司的優(yōu)異表現(xiàn)不僅為其贏得了業(yè)主口碑，更讓其在資本市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的漲幅，近期不少物管公司集中上市，東原物業(yè)是否有上市的計(jì)劃？
A: 我們正在為上市計(jì)劃積極進(jìn)行籌備。東原物業(yè)在服務(wù)方面很多好的積淀也的確是時(shí)候放大。2018年我們已經(jīng)啟動(dòng)“跨區(qū)域、跨業(yè)態(tài)、跨業(yè)務(wù)”的外拓工作，迄今已經(jīng)簽約數(shù)千萬平米的多省市項(xiàng)目。今年還會(huì)繼續(xù)。
Q: 業(yè)界普遍認(rèn)為在2020年或?qū)⒂楷F(xiàn)更多收并購(gòu)機(jī)會(huì)，您是否有意加大收并購(gòu)的比例？在收并購(gòu)時(shí)，主要關(guān)注的哪些指標(biāo)？
A:東原在行業(yè)里面算是較早較多采用收并購(gòu)方式拿地的，我們一直通過招拍掛、聯(lián)合拿地、收并購(gòu)等比較多元化的手段來增加土儲(chǔ)。截至目前，東原已在上海、重慶、成都、南京、杭州、蘇州、西安、昆明、鄭州、武漢、廣州、長(zhǎng)沙等重要城市擁有超千億的貨值儲(chǔ)備，為后續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。未來有好的收并購(gòu)機(jī)會(huì)我們當(dāng)然不會(huì)放過，但不會(huì)再像以前一樣要特意加大比例，指標(biāo)方面除了地塊常規(guī)的評(píng)估指標(biāo)以外，我們會(huì)特別注意所在地政策、法規(guī)等方面的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
Q: 2020年，在突然而至的疫情之下，企業(yè)前2月業(yè)績(jī)受到了較大的影響，為回籠現(xiàn)金流，不少企業(yè)開始打折促銷，您是否認(rèn)同企業(yè)打折的做法？
A:房企打折促銷的主要目的還是為了完成潛在購(gòu)房人群蓄客的一個(gè)過程，重點(diǎn)需要關(guān)注后續(xù)市場(chǎng)銷售回暖對(duì)應(yīng)的真實(shí)銷售回款情況，營(yíng)銷手段在創(chuàng)新探索方面的意義更重于銷售結(jié)果，畢竟房企的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是比較強(qiáng)的，尤其是頭部的地產(chǎn)企業(yè)，對(duì)資源的聚集能力比較強(qiáng)。
Q: 從1997年成立至今，已經(jīng)走過了23年，在經(jīng)歷長(zhǎng)足的發(fā)展之后，您覺得迪馬在哪些方面做的特別突出？哪些方面還有改進(jìn)的空間？
A：特別突出談不到，雙主業(yè)里面的房地產(chǎn)部分，守正、出新兩方面都有可圈可點(diǎn)的成績(jī)，效果也反映在了客戶滿意度的高排名上面，但我們給自己的目標(biāo)是“十項(xiàng)全能”、“0短板”，所以還有不少工作要持續(xù)改進(jìn)。特種車團(tuán)隊(duì)也明顯增強(qiáng)了對(duì)增量市場(chǎng)的目標(biāo)感和戰(zhàn)斗力，接下來會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)拓展能力和科技儲(chǔ)備，并提升柔性制造水平。
未來，整個(gè)迪馬在運(yùn)營(yíng)型業(yè)務(wù)方面會(huì)實(shí)現(xiàn)比較快的增長(zhǎng)，比較成熟的物業(yè)、商業(yè)會(huì)繼續(xù)提速，而康養(yǎng)、文體、產(chǎn)業(yè)社區(qū)等衍生業(yè)務(wù)中也會(huì)產(chǎn)生新的增長(zhǎng)點(diǎn)。原聚場(chǎng)則是我們的社區(qū)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，它提供的社群服務(wù)非常受業(yè)主們的歡迎，客戶粘性很高。未來，我們將繼續(xù)深入觀察研究客戶對(duì)社群項(xiàng)目的使用，并研究用戶之間的互動(dòng)，從而不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，讓原聚場(chǎng)服務(wù)到的社區(qū)不僅能滿足居民在社區(qū)精神文化活動(dòng)方面的訴求，更能成為社區(qū)生態(tài)里所有人積極共創(chuàng)、快樂共享的小社會(huì)。
